Funnel de ventas: ¿cómo crear y analizar tu proceso de conversión?

Si tienes un e-commerce seguro que has escuchado hablar de lo importante que es contar con un funnel de ventas en tu negocio. Y es que puede ser fundamental para la captación de clientes. Para crearlo es necesario tener en cuenta varios aspectos, entre los que destaca el objetivo final del funnel.

¿Qué es un funnel de ventas?

Un funnel de ventas consiste en un sistema que planea la empresa con el fin de captar un cliente. Está formado por diferentes etapas o fases que permiten definir el camino que queremos que nuestros clientes potenciales recorran hasta completar su compra. 

Los funnels se representan, en su mayoría de versiones, con forma de embudo. Esto es así porque en las primeras fases el número de clientes potenciales es mucho mayor que en las posteriores.

Ventajas de conocer y analizar el embudo de ventas en tu empresa

Contar con un embudo de ventas o conversión bien definido es el primer paso para desarrollar una estrategia de marketing. Conociendo y analizando correctamente el embudo de conversión de tu empresa lograrás algunas ventajas:

  • Aumentar las conversiones.
  • Mejorar el Retorno de Inversión (ROI).
  • Elaborar nuevas acciones de retargeting.
  • Conocer dónde abandonan el proceso de compra los clientes.
  • Comprender al detalle el flujo de tráfico de tu e-commerce.
  • Mejorar la productividad de tu negocio.

Sabiendo exactamente cómo llegan a comprar tus clientes, podrás localizar los errores del proceso de compra para después corregirlos y aumentar los ingresos de tu tienda online.

El embudo de ventas estándar 

Para empezar a familiarizarse con los diferentes funnels de ventas, nada mejor que utilizar el embudo de ventas estándar. En este tipo de funnel, se detallan los pasos que el cliente da hasta llegar al objetivo final.

Para conseguir el mejor embudo de conversión, los indicadores se deben establecer en relación con el objetivo que se desea conseguir.

A continuación, conoce cada una de las fases estándares que lo constituyen:

Lead o contacto

Esta es la primera fase del embudo de ventas, donde el cliente realiza su primer contacto con el negocio. 

Se entiende por lead o contacto cualquier persona que nos facilita sus datos, pasando de ser una visita más a convertirse en un contacto al que podemos realizar un seguimiento.

Para conseguir leads es necesario atraer tráfico a nuestra página web, y para ello podemos utilizar diferentes canales: redes sociales, SEO o anuncios de pago.

Para que un usuario deje sus datos es muy probable que necesitemos ofrecer algo a cambio: un descargable gratuito o una suscripción a una newsletter con ofertas o novedades son dos recompensas habituales.

Prospecto

En esta segunda etapa, debemos identificar y clasificar a todos los leads que hemos generado en la fase anterior. Esto es importante, puesto que si el filtrado se realiza correctamente, ahorraremos tiempo y dinero.

Gracias a esta fase, no invertiremos esfuerzo en usuarios que en realidad no son clientes potenciales. 

El buyer persona puede ser clave para conocer cómo de buenos son los leads que se han conseguido. Es el arquetipo de cliente ideal que compraría tu producto o servicio. Si lo conoces, será mucho más fácil clasificar los contactos.

Oportunidad 

Esta es la tercera fase del funnel de ventas estándar. Un lead llega a ella cuando se interesa por nuestros contenidos u ofertas. Gracias a este interés, entendemos que es muy probable que desee comprar nuestro producto o servicio.

Aquí es muy importante calificar las oportunidades de venta, y lo haremos a través de diferentes técnicas como el lead nurturing (generando campañas para aumentar la interacción de nuestros leads) y el lead scoring (clasificando los leads en función de su interés en productos o servicios).

Calificación

Fase número cuatro de nuestro funnel de ventas. En esta etapa comercial se determinan las necesidades que tiene el lead. Gracias a esto podemos ofrecerle el producto o servicio que esté buscando.

En tu tienda online, para calificar los leads, tan solo deberás haber creado correctamente tu base de datos, identificando cada una de las acciones que estos realicen para poder ofrecerles con exactitud aquello que están buscando o necesitan.

Cierre

Como su nombre indica, esta es la quinta y última fase del funnel de ventas. Esta etapa de nuestro embudo comenzará en el momento en el que el cliente haya realizado una compra.

En esta fase ya es posible comenzar las acciones post venta. Es el momento de fidelizar a los clientes, tratando de conseguir nuevas ventas a través de diferentes técnicas de marketing como el up selling o el cross selling, consiguiendo así nuevas oportunidades con un coste por adquisición (CPA) menor.

 

Ahora que ya conoces qué es un funnel de ventas y sus diferentes fases, es el momento de aplicarlo a tu negocio. No olvides detallar cada una de las fases en función de tu objetivo final. Si lo aplicas correctamente conseguirás, además de aumentar tus leads, mejorar tus conversiones. Si quieres captar nuevos clientes y mejorar tus conversiones, en SEOestudios te ayudaremos a lograrlo.

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